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軟件行業如何利用社交、移動型CRM 提升銷售業績

發表日期:2014-9-4 18:09:35 浏覽:2437

競争日趨激烈,産品同質化加劇,客戶要求越來越高,這些便是當今國内軟件和系統集成類企業所面臨的典型市場環境。如何提升銷售團隊的執行力是公司業績增長和市場競争力的重要保障。銷售培訓、上CRM 是公司在面臨這些壓力時主要應對措施。銷售管理者卻經常發現:熱鬧的培訓結束後,銷售團隊能力似乎并沒有大的提升;花大價錢上的CRM,除能收集客戶信息,管理銷售業務外,對銷售人員工作本身幫助不大,銷售甚至不願意使用。

不同于很多傳統簡單産品銷售的行業,軟件行業對于銷售人員的素質和能力要求普遍較高, 且具有以下特點:

1.所銷售的軟件産品/解決方案一般較為複雜,新銷售需要一段時間才能上手
2.優秀銷售不但需要具備深厚的産品知識,還需要對客戶的業務有深入了解
3.需要借助團隊力量的配合來銷售。一般典型項目團隊包括銷售,售前,産品專家,交付,銷售管理層等, 銷售人員需要具備優秀的溝通協作能力。
4.需要具備解決方案或顧問式銷售技巧/流程

在管理簡單産品銷售團隊時,一般隻要管控銷售人員行為,推動銷售人員拜訪客戶次數就能提升銷售業績。傳統CRM正是這種管理思想的技術落地和支撐。當同樣的系統和思想被應用于軟件行業時,過度的監控和數據錄入工作,非但不能幫助提升銷售業績,還容易引起銷售人員的消極抵制。最終這樣的系統不但不能提升銷售團隊業績,連基本的客戶信息沉澱和項目追蹤的目标都難以達到。

所以在軟件等複雜産品/解決方案銷售的行業中,CRM應更多地以銷售人員需求為出發點,通過為銷售人員提供高效完成工作所需的信息、數據、流程和工具來提升銷售人員效率和業績,從而達到提升整個團隊執行力的目的。

如果将以流程和管控為中心的CRM, 稱作CRM1.0 的話, 那麼以用戶,也就是銷售人員為中心的CRM則應被稱作CRM2.0。 支撐這個技術變革的核心是兩大互聯網技術:社交網絡和移動互聯網。社交網絡将人放在系統的中心,沉澱企業知識,增強團隊協作,移動互聯網則讓銷售人員随時随地獲取數據和信息,高效溝通協作,并利用碎片時間完成辦公任務。新技術也首次将消費互聯網簡單、易用的體驗帶入企業軟件領域。

CRM2.0的概念被提出來了很多年,但真正在國内市場落地也就在近期。仁科互動(北京)信息科技有限公司推出的銷售易,正是這樣一款基于社交網絡和移動互聯技術的CRM2.0産品。 銷售易從銷售人員角度出發,通過對以下銷售人員的能力要素的全面支撐來提升銷售業績:

1. 銷售知識沉澱

成功的軟件銷售人員,必須對兩類知識有着深厚積累: 1)産品知識, 2)客戶和行業知識。 然而,在很多公司裡,這些信息都散落在各個部門,個人手中,或公司陳舊的靜态門戶裡, 新進的銷售需要花大量的時間來尋找和學習這些知識。大大延長了銷售上手的時間周期。

在銷售易中,通過社交網絡,博客等技術鼓勵個體的參與和貢獻,沉澱公司各類銷售相關知識和文檔,從而支撐銷售便捷地獲取所需要的信息和支持。産品部門都有自己的頁面,部門人員随時上傳和更新各種相關文檔、經驗,回複技術問題。辦公文檔無需下載即可在線預覽,并可以看到其他同事對文檔的評論和星級,利用群體智慧,快速找到最合适文檔、知識和專家。競争對手信息,行業知識,乃至産品價格,成功案例等都可方便查詢和讨論。

2.銷售技巧落地和團隊執行力提升

軟件類企業一般都希望銷售人員掌握解決方案/顧問式銷售技巧。然而在一次次銷售培訓後,銷售人員的能力似乎并沒有提高。銷售易的可視化銷售流程管理功能,能夠将企業解決方案式銷售流程的思想和實踐固化落地,從而幫助和指引銷售人員合理推進和判别複雜項目, 提升赢率。當銷售團隊使用一套思想和實踐來推進銷售項目時, 團隊的整體執行力也能得以提升。

3.對内和對外高效團隊協作

銷售人員的工作是以人和關系為主。同内外部團隊和客戶的溝通協作能力對于銷售業績完成至關重要。銷售易的社交網絡架構,讓團隊間的協作和信息分享更加緊密,高效。圍繞同一客戶或銷售項目, 團隊成員更新的任務,發出的幫助請求等,其他成員随時可見,并能及時反饋。客服人員接到客戶的任何投訴,銷售人員也能立即收到通知。圍繞同一客戶,不同接觸部門的所有紀錄都能完整保留并方便共享, 形成真正以客戶為中心的運營體系。

此外,銷售易中的客戶VIP 空間,為客戶提供專屬服務門戶,成為企業服務團隊同客戶溝通互動的另一渠道。打破傳統CRM邊界,将外部客戶也能安全地納入系統中。

4.高效移動工具支撐

銷售人員大部分時間都在辦公室外,經常需要查看客戶資料,文檔,聯系同事,上傳數據等。 以前這些事務隻能在回家登錄系統後,花休息時間完成。這也是導緻銷售人員消極抵制CRM 的重要原因。通過銷售易的移動端,銷售人員将同事,客戶,文檔等“裝進兜裡”,随時随地查看信息,溝通協作,上傳數據并利用碎片時間完成審批,日報等工作。移動CRM 讓CRM 首次成為銷售人員移動辦公和打單的利器,而不再是效率的枷鎖。

總上所述,傳統CRM對于軟件等複雜解決方案銷售型公司的銷售績效影響有限。 要真正提升銷售團隊執行力和業績,需要以銷售人員需求為中心,并能有效支撐銷售團隊四大能力要素(銷售知識,銷售技巧和流程落地,内外溝通協作和效率工具)的新型基于社交和移動的CRM。 Nucleus Research近期發布的《社交、移動為CRM 帶來的商業價值》報告中也再次證明,社交、移動CRM 能為銷售團隊帶來26.4%的銷售業績提升。

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